Abogado penalista, Abogado laboralista, Abogado fiscalista | Abogados Quesnay Kernel en Barcelona
El objetivo es ganar. Por ello, en asuntos jurídicos, el análisis en profundidad de los asuntos y la implicación de los abogados de nuestra firma, nos permiten resolver con contundencia y sin concesiones.
La política aplicada por Quesnay Kernel abogados en todos aquellos ámbitos en los que damos cobertura profesional, posibilita disponer a las empresas clientes de unos servicios jurídicos guiados por unos objetivos bien determinados que nos permiten superar expectativas con la obtención de resultados.
La calidad técnica y profesional en cada una de las especialidades, el pragmatismo aportado a la praxis jurídica, junto con los criterios empresariales empleados, nos convierten en un soporte especialmente valioso para afrontar los asuntos jurídicos empresariales, convirtiéndolos en oportunidades reales.
En nuestro bufete son atendidas las necesidades jurídicas por abogados mercantilistas, abogados penalistas, abogados fiscalistas y abogados laboralistas en qualquiera de las áreas indicadas en el apartado de servicios. Colaboramos, además, con otros despachos de abogados de Barcelona para la cobertura de cualquier asunto para el cual se requiera una específica especialización.
En Quesnay Kernel Abogados potenciamos la confianza en el cliente. Los abogados del bufete no sólo se encargan de asesorar jurídicamente, intentamos en todo momento generar una confianza al cliente, sin la cual sería muy difícil llevar a cabo un asesoramiento adecuado. Interactuamos con nuestros clientes, conocemos la actividad de las empresas, el sector de trabajo, sus objetivos, en definitiva, a las personas a las que asesoramos.
El bufete confía en las personas que lo forman, y éstas a su vez generan , a base de esfuerzo, trabajo y empatía, la confianza que toda persona ha de depositar en el profesional encargado de asesorarle jurídicamente.
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Cualquier abogado laboralista o abogado fiscalista o abogado penalista quiere tener a los clientes adecuados, aquellos que por su personalidad y valores facilitan el trabajo del abogado. Para tener a los clientes adecuados, hay un paso previo ineludible: conviértase en el asesor adecuado.
La personalidad es la clave. Usted progresará más si mejora su personalidad, aunque sólo sea en un 5%, y su autoimagen. ¿Conoce usted realmente sus virtudes y aspectos a mejorar? ¿Es consciente de aquellas barreras, invisibles, que evitan que usted consiga atraer a determinados clientes? ¿Cómo anda usted de autoestima, optimismo, positivismo y entusiasmo? Quizá usted piensa que perfectamente. Ahora bien, qué imagen tienen de usted sus amigos, colaboradores, familiares, etc. Sea valiente. Descúbralo. La mejora suele pasar por ser consciente uno mismo de sus virtudes y aspectos a mejorar.
¿Qué contrata realmente el cliente? En una conferencia que impartí recientemente, los abogados asistentes llegaron a formular hasta 25 respuestas. Básicamente hay sólo un factor, más poderoso que “el resultado”. Un día hablaremos al respecto.
¿Por qué el cliente potencial ha de contratar sus servicios de manera preferente a los de la competencia? Conozca su ventaja diferencial. Todo abogado laboralista o abogado fiscalista o abogado penalista o despacho tiene por lo menos una, aunque no la conozca o comunique explícitamente. Conocerla es una prioridad para cualquier abogado.
¿Por qué contratan los clientes potenciales a un abogado laboralista o abogado fiscalista o abogado penalista? Porque les agrada el abogado. Las personas contratan a profesionales que les agradan y en los que pueden confiar.
¿Y la formación? Por supuesto, fórmese continuamente en cuestiones jurídicas. Fórmese también en habilidades parajurídicas. Las habilidades suelen marcar la diferencia. Como comentaba Iolanda Guiu en un artículo reciente: “Hay socios que no quieren formar a sus colaboradores porque piensan que acabaran marchándose del despacho”. La pregunta es: ¿usted es consciente de lo que implica no formar a los profesionales que permanecen en el despacho?
En el mundo profesional todos vendemos algo: servicios, productos, ideas o causas. Los abogados están en el negocio de las relaciones (adecuadas) y es preciso que sepan qué venden.
¿Venden seguridad jurídica? Vender seguridad jurídica es algo que el mal abogado suele hacer para captar un cliente: “No se preocupe, eso está ganado”. Como un abogado me dijo: “Prometer seguridad es una temeridad porque el cliente puede explicar mal su situación y necesidades, el abogado puede no entender bien el caso y, además, el juez puede emitir una sentencia en contra de los intereses de nuestro cliente”. Como alguien dijo, “en esta vida no hay nada cierto, excepto la muerte y los impuestos”.
Tan importante como lo que se vende es cómo se vende. Por ello la actitud positiva, dedicar atención al cliente, la empatía y la escucha activa son fundamentales. Comunican interés, crean confianza y contribuyen a que el cliente participe activamente en el servicio. Sólo hay servicio si el cliente participa activamente. En el cómo se vende o trata al cliente reside a menudo la diferencia, a ojos del cliente, entre un abogado y otro.
La clave para vender un servicio jurídico es conocer las necesidades y el estilo del cliente potencial, y adaptarnos al mismo. Es decir, hay que ser flexible y vender según la mentalidad y el estilo del cliente, y no insistir en hacerlo según nuestro propio sistema de creencias. Cada cliente potencial requiere una estrategia de ventas diferente; una estrategia, por supuesto, en el marco de unos buenos valores personales y profesionales, los propios de la abogacía, y sin presionar al cliente.
El cliente potencial contrata beneficios, no servicios. Hay que hacer preguntas adecuadas para conocer el motivo o móvil de contratación del cliente potencial, y utilizar el argumento de venta más adecuado. Además, es necesario tener mensaje, saber lo que nos diferencia de los demás: una especialidad, un mercado, una habilidad, una idea, etc. Por ejemplo, cuando le pregunten de qué trabaja, diga: “Ayudo a la gente a solucionar conflictos. Soy abogado-mediador”. Primero comunique lo que aporta (valor añadido); después su profesión.
La mayoría de abogados se presentan diciendo lo mismo “soy abogado”. El lenguaje marca diferencias.
El cliente potencial no puede equivocarse de abogado laboralista o abogado fiscalista o abogado penalista. Tiene un cierto temor o riesgo percibido a la hora de elegir asesor.
Son varios los abogados que nos han comentado que han sentido alguna vez temor a perder un cliente potencial, por eso acostumbran a bajar honorarios para evitar perderlo. Como nos dijo también un letrado, si hay que acabar perdiendo al cliente, es mejor hacerlo al principio. Ocurre que el abogado no suele ser consciente de que el temor es compartido, ya que el cliente potencial no puede equivocarse de abogado. Los costes de un error de elección pueden ser enormes para un cliente. En mayor o menor grado, el cliente potencial tiene temor. Téngalo presente en sus negociaciones de venta de los servicios jurídicos: el temor es compartido. Una de sus funciones es reducir el riesgo percibido por el cliente.
“Los clientes potenciales nos presionan en precio”. El cliente potencial difícilmente discute honorarios a quien percibe como un profesional de referencia; es decir, como a un experto. Esté atento a lo que su despacho comunica. Aprenda a crear valor percibido.
“Sois muy caros”. Esta es probablemente la principal objeción de los clientes potenciales, que algunos suelen exponer al inicio de la reunión con el abogado y así, consciente o inconscientemente, dominan o canalizan la negociación. Si se encuentra ante semejante comentario, dé la razón al cliente potencial: “Sí, en efecto, somos caros”. Mírele durante un par de segundos fijamente, sonriendo y con mirada agradable. Prosiga, sin caer en la arrogancia y sin atribuirse características vacías (“Somos los mejores”): “Con su permiso, voy a comentarle brevemente por qué a pesar de nuestro precio hay muchos clientes que confían en nuestro despacho”. Aporte valor añadido. Justifique su precio: accesibilidad de los socios con el cliente, entrega de los abogados, diligencia del servicio, capacidad de comunicación, transparencia en honorarios, etc. Otra opción es preguntar al cliente “¿Por qué afirma eso?” Comprobará que a veces el cliente potencial no tiene argumentos.
El momento adecuado para hablar de honorarios es al final de la interacción, cuando el cliente potencial ya tiene suficientes argumentos para percibir que usted es un profesional digno de su confianza. Y cuando usted ya ha comunicado la ventaja diferencial de su despacho y sus servicios.
Hay despachos de abogados que piensan que para captar clientes hay que tener garantizada una presencia constante en prensa, mediante artículos, entrevistas y reportajes. Es cierto que si el despacho “suena” y si suena por noticias positivas ayuda en el proceso de elección de despacho de un cliente potencial.
Ocurre que suele confundirse la comunicación con la creación de marca. Usted puede optar por escribir y escribir, aparecer en prensa, en radio, pagar anuncios, etc. Es una opción que no le va a servir de mucho salvo que tenga una estrategia diferencial y ganadora, un mensaje poderoso y haya adquirido las habilidades adecuadas. La mayoría de despachos de abogados no tiene un mensaje diferencial y sus abogados no cuentan con las habilidades necesarias para captar al cliente potencial adecuado. Esa afirmación no es una petulancia. Lo afirmo con conocimiento de causa.
Le pondré un ejemplo. Un despacho mediano quería ser una referencia a escala nacional e internacional en derecho de los negocios. Para ellos lo fundamental era aparecer frecuentemente en prensa nacional e internacional. Nos preguntaron si les podíamos garantizar una presencia continua en prensa de prestigio y sin pagar. Les comentamos que sí y también múltiples contactos internacionales, pero que antes de “lanzarse a conquistar” debían mejorar ciertos aspectos del despacho: elaboración de una estrategia de mercado, formación en habilidades directivas, organización, etc. En nuestra opinión, el despacho no estaba dispuesto a mejorar y se centraba exclusivamente en el corto plazo. Los proyectos empresariales sólidos se construyen al medio-largo plazo.
Les invitamos a impartir una charla en un foro empresarial para saber si, a parte de transmitir conocimiento jurídico, sabían vender su capacidad. El abogado-ponente, a nuestro parecer, no supo conectar con el público, que rápidamente perdió el interés por el ponente, y tampoco supo actuar bien en uno de los momentos clave, cuando se trata de hacer contactos y vender. También les ofrecimos la posibilidad de aparecer en una prestigiosa publicación económica, sin pagar. Nos dijeron que sí, pero fuera de plazo, por lo que perdieron la oportunidad.
Todos pensamos en cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo”, dijo Tolstoi. Y lo cierto es que no hay que ser muy inteligente para saber que cambiar el mundo es muy difícil. Cambiar uno mismo, optimizarse, es más fácil, desde luego más asequible y da mejores resultados.
Ya sabe: lo que cambia por dentro, se nota por fuera.